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銷售和營銷的失敗源于那些部門的領導不愿意接受方法論；

應用六西格瑪需要改變流程和態度。

自從20世紀80年代末由摩托羅拉提出以來，六西格瑪有許多名稱:卓越運營、業務流程改進和卓越流程。不管使用什么名稱，六西格瑪公司的目標是保持一致性，以使用標準化、記錄在案和可重復的問題解決方法來持續改進流程。

六西格瑪提供了尋找商業機會和解決商業問題的通用語言和方法。它還為問題解決者提供了從哪里開始以及下一步如何做的路線圖。雖然使用了通用的工具和語言，但是六西格瑪非常靈活，可以應用于制造、財務、供應、銷售、營銷或任何其他功能領域的業務中可能出現的不同挑戰。

從六西格瑪早期就有一種不幸但普遍的感覺:六西格瑪只能改善純粹的制造流程，基于事實的問題解決方法并不能很好地轉換到交易流程中，尤其是銷售和營銷。

大多數支持者質疑應用標準問題解決方法的能力和有效性。他們認為，有一個動態的、有時模糊的環境，只隱藏在成功所需的數據的創造性過程、方法和結構化方法中。

其實不是那樣的。六西格瑪不影響創造力；相反，它提供了路線的框架。六西格瑪為如何開始解決問題的過程以及隨之而來的問題提供了實用的指導。在內容和成功的解決方案上創造創造力，而不是在用來獲得結果的工具上。六西格瑪是驅動結果的引擎，創意是燃料。

雖然六西格瑪在制造業已經非常流行很多年了，但是銷售和市場領導者直到最近才開始使用它。延遲主要是由于以下四個因素:

企業:在大多數制造過程中，幾乎每一個變量都是可以精確控制的。減少缺陷和提高效率已經完全滲透到精神和文化中。制造業為問題解決方法在測量過程中的應用提供了肥沃的土壤，并嚴格控制輸入變量以獲得最佳結果。六西格瑪統計過程控制(SPC)、全面質量管理(TQM)、509000體系等先行者已經證實了這一思想，并在制造業中使用了多年。2.專業背景:多年來六西格瑪的專業人員主要來自制造業。這些人通常不熟悉事務流程，無法識別使用六西格瑪的潛在可能性。缺乏了解是非常嚴重的，因為要成功應用六西格瑪，必須熟悉六西格瑪 tool及其應用環境。畢竟，對于一個汽車修理工來說，在車庫里使用一套新的鉗子要比在手術室里容易得多，盡管這些工具也適用于這兩種環境。

3.客戶采購模式:對于致力于改進的公司，必須有強有力的行動理由。制造業有那種行為原因。世界經濟的全球化消除了低成本制造商建立市場的障礙。這些新的、低成本和高質量的競爭對手推動傳統制造商尋求改善經營的機會。由于競爭，大多數產品都以低價供應。如圖1所示，向上的供給和向下的價格推動了傳統需求——因此不同行業的銷售額都增加了。

提高制造技術和增加銷售推動了創紀錄的收入，掩蓋了提高銷售和市場效率的需要。一個好的基線會讓許多銷售和營銷專家感到疑惑，“當銷售和收入以創紀錄的水平增長時，我們為什么要擔心過程改進呢？”這種態度，雖然在邏輯上是成立的，但會影響到尋找銷售和市場所需行動的原因。有趣的是，同樣的想法最初延遲了許多制造環境的結構過程改進。

4.銷售文化:銷售提倡的文化是拒絕標準流程，鼓勵獨立。如果誤解六西格瑪負面影響了這種精神，就會被反對。六西格瑪的應用需要流程和態度的改變。當一切都做得很好的時候，很難說服所有人需要改變。直到最近，許多CEO才開始調查在非制造流程中應用六西格瑪的可能性。

好了，關于將六西格瑪應用于銷售和營銷的內容(第一部分)就足夠了。下期將繼續講解如何將六西格瑪應用于銷售和營銷。